脑科学会给你全新的销售理念。销售不是“咬文嚼字”的撰写广告内容，而是去懂得讯息如何能够打动客户的大脑。

想要成单，就要先吸引到客户的“原始脑”。

在销售历史上，最成功调动客户“原始脑”的产品是：保险。

那句“明天和意外，你不知道哪个会先来”，并配上了一位在海边度假，惬意在平静的大海中游泳的观光客，身下就有一条张着血盆大口的鲨鱼的海报。

这样的广告，一瞬间就会激活我们的原始脑。

原始脑是控制我们注意力和情绪，解决与生存相关的优先问题的脑区。我们会很自然地去接受可以降低风险的消费方案。

如果你作为销售，想要说服顾客购买你所营销的商品。那么说服，就是由原始大脑主导的。

我们可以通过这个模拟案例，来体验一下你的原始脑运作。

选项一：有50%的机会赢得10000元。有50%的机会，赢得0元。

选项二：有100%的机会赢得5000元。

你只能选择一个，你会怎么选？

大多数人会选择选项二。因为这个选项不会让人联想到损失，它看上去更正向、更吸引人，使人产生一种能够得到最高收益的想法。这就是我们原始脑的运作方式。它只负责情感部分，而不会做理性地深入分析。

但这两个选项，从统计学上看，两个选项的预期收益是一样的。

在了解了原始脑的运作之后，我们就要进一步把这个知识应用到销售过程中。

销售人员如何激活客户的原始脑？

当销售人员跟客户见面时，就要有技巧地唤起客户的情感体验。

很多成熟的销售员，跟客户见面的寒暄是很自然的，而且给人一种亲和力。让客户很愿意继续跟他聊下去。

但不成熟的销售员，总是会弄巧成拙。

这里最简单的一个思考：作为销售员，你自己对于情绪有了解吗？

就像你问候客户：你最近过得好吗？

大多数人都会回答：还行吧。就这样。

从这个回答中，就能看到客户跟你的关系还不够近。客户并不想跟你流露真实情感。

真实的情感流露，是会有情绪词汇的表达，像是：快乐、悲伤、兴奋、紧张、担心、好奇等。

此时，销售员可以利用自身来感染、带动客户的情绪，以期激活客户的原始脑。

如何做呢？你可以分享感受或故事，这会起到良好的人际关系润滑作用。

丹麦巧克力制造商在情人节赠送巧克力的创意广告推出前，做了一个创新性的研究。数据表示，当女性向爱人赠送了巧克力，并分享浪漫感受的效果后，对应男性的催产素水平提到了近30%。

那么如果你是高端巧克力的销售员，你就可以分享给顾客一些精彩的瞬间。例如在推荐巧克力礼盒的时候，你可以说上次有位男顾客，带着女朋友一起来购买了巧克力礼盒，女生一脸幸福的瞬间。

这种年轻人的活跃、开心，本身就很具感染性。这会让我们大脑中的杏仁核会参与情绪变化。情绪就会影响我们的感受和思维方式。

这样就激活了客户的原始大脑。

很多书籍中，都会教你如何用情打动客户，用故事法去吸引客户的注意力，更深的原理其实就是脑科学。

想要有效识别客户所想、科学洞察客户购买决策，所需掌握的脑科学知识，会让你的销售更有的放矢，营销方案也能更具效力。

接下来，我们再罗列几个在《销售脑科学》中提到的营销应用技巧。

信息框架法

这种方法，适合销售员在推介商品时应用。

说服信息表达分为两类：

表达损失：接受者拒绝购买。

表达赢得：接受者同意购买。

表达损失的信息，比表达赢得的信息更有效。

如果你不买保险，到时候只能在医院门口无助地发呆。那些买了保险的人，能够放心接受救治，因为费用能进保。

这就是表达损失。因为人们对于损失和危险的讯号，更敏感，也更恐惧。

为了避免或回避这种恐惧感，人们会采取积极的行动，其中就包括：购买商品或服务。

相对性偏差

这个技巧，适合营销策划人员使用。

在设置消费选项的时候，可以用一些差异明显的选项做对比。

例如提供两个差不多的选项和一个完全不同的选项，这样能促使大多数人选择第三个（高利润）的商品。

案例：

大型书吧中提供各式茶点。

我们可以看到A套餐和B套餐，都是差不多冷饮类别的商品。

但是C套餐就完全不同，是个热饮套餐。

在售价差不多的情况下，茶包的成本是低于奶油冰激凌和水果冰糕的。

但由于这份“与众不同”与契合书吧潜在的“养生、慢文化、有格调”等价值观，选择购买C套餐的顾客会更多。

零成本偏误

这个技巧，销售人员与营销人员都适用。

在目前市场上，最明显体现这点的就是商品是否包邮。

这也是拼多多能挤占市场的一大因素。拼多多的商品都包邮，而且很多还标明了退货包运费。这就符合了零成本的偏误。

实际上商品是否有把邮费或潜在的退货邮费打包在售价中，消费者是很难去核验的。

但在普通消费时，一旦把邮费或退货费单独列出，就会被消费者认定为购买商品所需承担的额外成本，从而大幅降低客户的购买欲望。

多选项偏误

如果你是有很多商品类目的商家，那么代表着你的消费者将会面临众多的消费选项。

多选项对于高额商品来说，是有优势的。因为我们的理性大脑不同于原始大脑。原始大脑只负责本能决策，理性大脑则会做出深入分析与判断。

所以对于多选项的商家来说，配备高素质的销售人员，是成单的关键。

因为前来购物高额商品的客户，他们会应用理性大脑来了解商品讯息，并判断购买哪件商品是最符合自己需求的。

但客户会非常厌恶被淹没在商品讯息的海洋中，找不到头绪。这会迅速让客户头脑犯晕，想要快速离开这样令人不悦的环境。

所以在一名不合格的销售人员的接待下，即使有着购买意向的客户，也会选择离开。例如：我们这次先来看看，回去再商量商量。

那么如果是一名高素质的销售人员，他能够了解客户的购买需求，快速为客户匹配商品，并进行说服性营销。

当客户不想面对多种选择带来的认知负担，又有购买需求时，高素质销售员会很快成单。

这个功能倒置过来，使用原理也是一样的。只要你有一支高素质的销售队伍，你就可以让运营团队人为增设更多选项。

使用方法，跟上述一样。

我们的大脑更喜欢流畅、快速的认知过程，这可以节能我们宝贵的能量。